営業ってやっぱ疲れる!でも面白い!

PR|見込み顧客を育成するためのマーケティング|

メーカー(既存顧客のフォロー)の営業職で3年勤めた経験から、お話しさせていただきます。
まだまだひよっこですので、つたない部分がありましたらご容赦ください。

営業職でやっていたこと
顧客のニーズを聞き取り、それに見合う製品ができるよう社内に働きかけ、それをなるべく高い利益で買ってもらう交渉を行っていました。一言で申し上げるなら「御用聞き」といったところでしょうか。

私の会社は大口の取引先を数社抱えており、その会社との付き合いを大事にするスタイルで経営を行っていました。そのため、私の所属していた事業部も取引先のうち一社の専門部隊でした。そう行った場合に求められることは「安請け合いをしない」ということです。

例えば顧客から「部品の値段が高いから安くしてくれ」と言われたとして、そこですぐに値下げしてはいけないのです。たとえネジ一本だろうと、慎重な判断が求められます。なぜなら多くのメーカーもそうでしょうが、コスト低減のために部品の流用を行っているからです。自分が取り扱う製品にはそのネジが一本しか使われていないとしても、同僚が取り扱う製品には100本つかわれているかもしれません。

自分が値下げしたことが顧客にとって「実績」となってしまうため、「以前はこの値段でやってくれたのになぜ今回はこんなに高いのか」と指摘を受ける根拠を与えてしまうのです。そのため私は、個人として顧客に向き合うのではなく、会社を代表して顧客と付き合っている、ということを意識していました。

月並みなことかもしれませんが、会社全体の利益を考えて行動するのが重要なことだと考えています。いちいち上司に確認を取りながら仕事を進めなければならないので、大変気疲れのする仕事ですが、それだけにやりがいも大きいです。先ほどの「実績」の話を逆手に取れば、逆に高収益でモノをうる論理的根拠がこちらに備わるのです。そうした数字で自分の仕事の成果が見えるのが、営業職の醍醐味です。

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